Шахматный гид по переговорам

Многие переговорщики все еще используют Сунь Цзы Искусство войны как надежная ссылка. Однако теперь Art of War может быть хорошим учебником по битве; это плохое руководство для современных переговоров. Давайте посмотрим правде в глаза; любой подход к тому, чтобы назвать другую сторону «врагом», будет иметь проблемы при заключении взаимовыгодных соглашений!

Тем не менее, военная стратегия и тактика могут иметь много уроков для участников переговоров. Шахматы — одна из самых познавательных военных игр.

Положение и намерение

Как и переговоры, каждый ход в шахматной игре требует позиционирования. Оппонент может видеть только, как вы перемещаете пешку с одного квадрата на другой. Шахматист-новичок отреагирует контратакой. Однако опытный игрок попытается определить цель этого хода. Какова их стратегия? Какова их долгосрочная цель? Пока новичок планирует следующий ход, опытный игрок думает как минимум о трех шагах вперед. Точно так же эксперт-переговорщик всегда будет искать намерение позиции; и — в отличие от шахмат — вы можете спросить.

Три вопроса

Когда я играл в соревновательные шахматы, я разработал свой собственный процесс из трех вопросов, который я анализировал с каждым ходом своего оппонента. Те же три вопроса прекрасно работают, чтобы помочь вам понять стратегию другой стороны во время переговоров.

Вопрос 1: Какие атаки?

Какие из моих предметов (предложений) атакуют? Почему они решили сосредоточиться на этом? Должен ли я защищать свою позицию или он достаточно силен, чтобы стоять в одиночестве, чтобы я мог игнорировать их критику? Возможно, вам придется усилить преимущества вашего предложения, если вы считаете, что не полностью их цените. Или вы можете просто считать это тактикой, которая беспокоит вас и может быть безопасно отброшена. Некоторые участники переговоров считают, что могут заставить вас сменить позицию, напав на нее. Реальность такова, что оспаривание идеи другой стороны с большей вероятностью заставит их защищать ее, что заставит их начать копать глубже в своей укоренившейся позиции.

Вопрос 2: Что он защищает?

Они пытаются усилить ранее поданное предложение? Это может дать представление об их приоритетах. Чтобы вести переговоры максимально эффективно, вы должны понимать, какие приоритеты имеют для них их требования. Они будут разделены на три категории:

1. «Необходимо»: необходимые элементы, без которых переговоры были бы бессмысленными

2. «Ницца»: требования, на которые они готовы пойти на компромисс

3. Амбициозные претензии: претензии, действующие в качестве тендерных систем — уступки, которые не связаны с какими-либо затратами, на которые можно обменять что-либо ценное

Каждый элемент их предложения должен быть оценен, чтобы определить, к какой категории он принадлежит.

Они могут защитить себя, потому что вы попали в ловушку их атаки; либо как тактика, либо потому что они вас раздражают. Это редко работает. Помните, вам не нужно доказывать, что они неправы — вам просто нужно доказать, что вы правы.

Вопрос 3: что он открывает?

Вы можете переместить одну шахматную фигуру, чтобы ввести другую фигуру в игру. Точно так же предложение о переговорах может открыть возможности в областях, которые вы ранее не рассматривали. Всегда будьте готовы исследовать области, о которых вы, возможно, и не задумывались при подготовке, потому что это может быть только один маленький кусочек добавленной стоимости, который приведет ваше предложение выше линии.

Единственная область, где следует отказаться от шахматной аналогии, — это результат. Шахматисты надеются на сокрушительное поражение, когда противник уступает и увольняет проигравшего. Во время переговоров вы всегда должны искать почетную ничью, которой вы закончите с удовлетворением и взаимным уважением.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *